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[산간] 고객가치기반 효과적 영업과 영업관리’
윤성환 기자  |  ysh@womandaily.co.kr
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승인 2022.07.11  20:48:17
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 출판사 박영사는 고객과의 새로운 가치 창출을 이끌 수 있는 현대적인 영업 행위와 영업관리를 제시하고 있는 신간 ‘고객가치기반 효과적 영업과 영업관리’(박정은, 신용필 지음)를 출간했다.

 
이 책은 영업의 목적은 존재하는 가치를 소통하는 것을 넘어 새로운 가치를 고객과 창출하는 것이라 강조하며 ‘관계 지향적 영업으로의 전환’을 주장한다.
 
영업이란 무엇이고 영업의 진정한 목적은 무엇인가? 대부분의 영업사원은 “내가 가진 것을 고객에게 판매하는 것, 내가 고객에게 제시하는 것을 고객과 소통하는 활동”이라고 답한다. 그러나 이 책의 저자인 박정은 이화여대 경영대학 교수와 신용필 더클랩 대표는 “영업사원은 가치를 소통하는 것 이상의 일을 해야 한다”고 강조하며 이렇게 답했다.
 
기업이 가진 자원(제품이나 서비스)을 활용해 고객을 위한 가치를 창출해서 전달하지 못하면 영업은 성공하지 못하고 기업의 성과 또한 일어나지 않을 것이다. 제품 기획에서 판매 후 AS까지 모든 기업 내 조직 및 기능들은 고객이 원하고 필요한 것을 제공해 줘야 한다.
 
저자들은 이 일을 직접적으로 수행하는 조직이 영업부서라고 보며, 고객은 이렇게 자신을 위한 가치를 제공하는 영업사원을 원한다고 말한다. 따라서 영업사원은 단순히 제품 브로슈어를 읽어주는 것이 아니라 간단명료한 가치를 이해하기 쉽게 설명하고 효과적으로 소통하는 것에서 새로운 부가가치를 만들어내는 가치창출자로 변모해야 한다고 주장한다.
 
영업에서 고려해야 하는 관계는 고객과의 관계뿐만 아니라 업무적으로 가장 많이 부딪치는 마케팅과의 관계 그리고 수직적인 상하 관계 등 다양한 내부적 관계를 고려해야 한다. 이 책의 주 특징은 개별 판매로의 직업을 시작한 사람들과 영업관리의 등급을 지닌 사람들에게 도움이 될 수 있는 현대적인 영업 행위와 영업관리의 간단한 개관과 효과적인 영업방법론에 대해 소개하고 있는 것뿐만 아니라, 고객과의 관계 지향적 영업에 초점을 맞추고 더 나아가서 조직 내 수평적인 관계(마케팅 부서와의 관계 등) 및 수직적인 관계(보고라인 상의 상하관계 등)에 대해서도 서술했다는 점이다.
 
마지막으로 저자들은 “이해하기 쉬운 영업 용어를 사용한 이 책이 영업전문가가 되고자 하는 분들과 영업을 전공으로 하고자 하는 대학원생들에게 도움이 됐으면 한다”고 바람을 밝혔다.
 

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